Стратегии и тактики развития дистрибьютерской сети

Двухдневный практический семинар для руководителей торговых компаний, директоров по региональному развитию, коммерческих директоров, специалистов, развивающих продажи в регионах.
В результате семинара слушатели приобретут: практические навыки оценки и выбора каналов сбыта; схемы выставления планов продаж исходя из ёмкости каналов; действенные способы управления каналами продаж; инструменты для проведения маркетинговых акций; механизм для проведения акций для дистрибьютерских компаний.
Программа.
Производитель. Определение его целей и задач в рынке. Выставление сроков достижения. Планирование объема продаж из анализа ёмкости каналов. Что общего и в чем различие в целях каналов продаж. Каналы продаж. Рынок, сбор информации о рынке, основные «игроки». Каналы продаж, затраты на канал. Продукт, его приспособленность к длинному или короткому каналу, цикл жизни продукта. Потенциал прибыли канала, структура канала. Сбытовые сети: выбор оптимального варианта. Дистрибьюторы: их принципы, цели, схемы работы с поставщиками. Дилеры, магазины, сетевые магазины, открытые рынки, другие каналы продаж. Сбор информации и оценка. Составление матрицы клиентов на определенный срок исходя из целей производителя. Стратегии управления каналами. Развитие рынка и взаимоотношений между производителем и «игроками» рынка. Схемы работы с каналами, их сильные и слабые стороны. Принципы построения дистрибьюторской сети. Инструменты управления. Принципы стимулирования дистрибьюторов. Скидки - их виды, результативность, когда они работают. Схемы акций для продвижения товара по различным каналам. Методики разработки и готовые решения.
Формы работы на семинаре: теоретический материал, практические упражнения, работа в группах, ролевые игры, разбор кейсов и проблемных ситуаций.
Автор и ведущий: Лосев Сергей.
Имеет практический опыт работы более 8 лет в сфере продаж, в том числе региональным менеджером по продажам Nestle, менеджером по развитию крупной дистрибьютерской сети, Директора по продажам, Директора предприятия. Занимался разработкой стратегии и запуском компании с нуля; постановкой работы отделов продаж, логистики, подбора персонала. Опыт работы в отделе продаж в крупных западных компаниях – 8 лет, имеет опыт личных «полевых» продаж, продаж корпоративным клиентам, организации работы с сетевыми супермаркетами, оптовыми клиентами, разработка маркетинговых программ по продвижению продукции, организация отдела региональных продаж. Закончил Государственный Технический Университет, Инструкторскую школу «Тренинг для тренеров». Провел более 20-ти тренингов для представителей крупных российских и зарубежных компаний.