14.02.2012 14:20
Новости.
Просмотров всего: 4643; сегодня: 4.

Авторский тренинг для специалистов по продажам прошел в Екатеринбурге

Авторский тренинг для специалистов по продажам прошел в Екатеринбурге

Ситуация на рынке меняется, постоянно требуя более квалифицированного подхода в работе отдела продаж. Потребность в обучении торгового персонала имеет неизменную тенденцию роста, поэтому различные тренинги по продажам не теряют свой актуальности и, напротив, становятся все более востребованными, меняя время от времени формулировку названия и адаптируя свое содержание под конкретные ситуации, при этом сохраняя основные технологии и алгоритмы программы. Каждый тренинг представляет собой емкую теоретическую часть и комплекс практических игр, пронизанных психологическими приемами и тактиками манипулятивных действий. Подобные программы могут быть полезны как для опытных продавцов, так и для тех, кто только начинает этот путь.

Как тренируют специалистов по продажам, а также о полученных знаниях и навыках рассказал один из участников авторского тренинга Александра Резника «Абсолютная продажа», который проходил с 3 по 5 февраля 2012 года в Екатеринбурге.

«Успешно работая в сфере продаж я стараюсь регулярно посещать специализированные тренинги. В различные периоды своей профессиональной деятельности посещал бизнес-тренинги Светланы Новоселовой, Аси Барышевой, Александра Иванова, Дмитрия Норка и других. Каждая программа интересна по-своему и 100% применима на практике. На авторском тренинге Александра Резника был впервые и, став его участником, получил массу полезных навыков, о которых хочу рассказать более подробно. Тренинг рассчитан на специалистов разного уровня, которые занимаются продажами и продвижением продукта. В самом начале нас (всех участников), поделили на равные группы, каждая из которых стала командой на три дня (именно на столько времени рассчитан тренинг). Вместе мы участвовали в упражнениях, играх и презентациях. Цель была - победить, а средство - заработать как можно больше баллов. Именно дух соревнования поднимал интерес к тренингу, а процесс обучения захватывал всех по средствам игровых соревновательных форм. Сама программа была разделена на несколько блоков. Начали с методик подготовки предложения, так как это первое, что необходимо знать и уметь каждому продавцу. И тут я посмотрел на этот, казалось бы привычный элемент рабочего процесса, совершенно по-иному. Предложение как инструмент мотивации должно быть выгодно покупателю и отражать его потребности, а не являться открытым стремлением продавца реализовать сделку как можно скорее и «продать подороже», а потому и подход здесь должен быть особенный, нацеленный на выяснение потребности, существующих проблем и установление эффективной коммуникации с потенциальным клиентом. Тренер сделал акцент на том, что подготовка предложения и первое общение с клиентом не ставит перед цель «продать», а направляет и ставит задачу сделать своего собеседника союзником, советником и сотоварищем.

Сформировав актуальное и заманчивое предложение мы перешли к изучению тактик построения взаимоотношений и с этого момента началось все самое интересное: характеристики поз, в которых допустимо общаться с покупателем (да-да именно так, правильная поза является важным атрибутом в тактике ведения эффективных переговоров) и фразы, выводящие процесс коммуникации с покупателем на высокий уровень. Разведка боем: предварительное исследование клиента и его потребностей. Здесь я для себя вынес еще один очень важный момент, приобретя не просто навык активного участия в беседе с покупателем, а научившись грамотно преподносить свои интересы под вуалью из интересов собеседника. С этого момента для меня открылась самая настоящая магия слова, подтверждением которой стали приобретенные навыки построения аргументов и ведения презентации продукта. Удивила методика обучения работе с возражениями: мне досталась задача не просто продать совершенно не нужный человеку продукт, а сделать это после того, как менеджер нашей компании уже испортил отношения с покупателем. Такая задача сложнее в разы. Кроме того, бизнес-тренер поделился методами ведения переговоров о цене и способах ее «смягчения», в числе которых деление, вычитание, сравнение, сложение, умножение, поучение, а также технологиями вербовки союзников на примере игры. Для меня особенностью программы явились способы подачи информации, а также наличие интересных и содержательных игр, представленных в блоках. Более того, дружеская атмосфера и тактика бизнес-тренера не давали возможности расслабиться, погружая все больше и больше в атмосферу продаж. В процессе обучения и после, сложилось впечатление, что я изучил энциклопедию по продажам, получив огромный объем информации. Сожалею, что сейчас всего лишь вечер, мне необходимо ехать в другой город, а так хочется поскорей сесть за свое рабочее место и воплотить в жизнь, все что в меня вложили за эти плодотворные три дня».

Комментарии специалистов:

«Продажа - это профессиональная деятельность определенной категории работников. Как и любая профессиональная деятельность, она осуществляется по определенной технологии - только в этом случае можно рассчитывать на качественный результат. Разумеется, почти всякая технология может быть освоена интуитивно - путем проб и ошибок с последующим подсознательным обобщением приобретенного опыта. Однако интуиция - дама капризная, и довольно часто отказывает нам во взаимности. Поэтому более надежным и быстрым способом овладения технологией продажи является тренинг, в котором собраны приемы и техники, успешно применяемые виртуозами продаж. Он позволяет участникам не только избавиться от необходимости «изобретать велосипед», но и выводит процесс освоения этих приемов на уровень осознания, что дает возможность использовать их целенаправленно и регулярно.

Разумеется, успешность любой технологии немыслима без творческого подхода к ней. В этом смысле продавцом «нужно родиться». Однако грамотно организованный тренинг не оставляет без внимания и этот аспект профессиональной деятельности. Как правило, он содержит задания, рассчитанные на творческое применение приобретенных навыков. Сочетание технологии и творчества - это и есть те «критерии качества менеджера по продажам», которые усиливаются посредством участия в тренинге», - отмечает автор и ведущий тренинга "Абсолютная продажа" Александр Резник.

В заключение добавим, что время не стоит на месте, ситуация вокруг стремительно меняется и требует от специалистов в области продаж быстрой реакции на возникающие потребности. Менеджер по продажам высокого уровня или тот, кто только стремится к профессиональному росту, должны понимать, что труды организации, которая вкладывает деньги в его развитие и обучение или его личная инициатива в этом направлении, будет оправдана только случае появления «отдачи», появления комплекса навыков, состоящих из информации, полученной на тренингах, самостоятельной работы над своими знаниями и применения всего в практической деятельности.


Ньюсмейкер: IBC Business Education — 5 публикаций
Поделиться:

Интересно:

Что надо знать о камеральной проверке
21.06.2024 18:12 Консультации
Что надо знать о камеральной проверке
Камеральная налоговая проверка – это проверка соблюдения налогоплательщиком законодательства о налогах и сборах. Ее проходят все предприниматели после сдачи декларации, отчета или расчета. В большинстве случаев проверка проводится без участия предпринимателя. Для ее начала не требуется какого-либо...
Как следили за качеством продуктов в лавках Москвы в XVIII и XIX веках
21.06.2024 12:17 Новости
Как следили за качеством продуктов в лавках Москвы в XVIII и XIX веках
Торговля пищевыми продуктами всегда привлекала внимание городских властей в Москве. Особую важность они придавали хорошему качеству товара, так как от этого зависело здоровье горожан, предотвращение эпидемий дизентерии, тифа и многих других инфекционных болезней. Поэтому проверки условий хранения и...
Как СССР помогал Северному Вьетнаму в войне против США
20.06.2024 16:35 Новости
Как СССР помогал Северному Вьетнаму в войне против США
5 августа 1964 года американская авиация впервые нанесла воздушные удары по территории Демократической Республики Вьетнам (ДРВ или Северный Вьетнам). Спустя полгода США начали операцию «Раскаты грома», развязав тем самым уже полномасштабную воздушную войну против этой азиатской страны.   ...
«Краснодарский спрут» и прокурор Найдёнов
20.06.2024 15:37 Аналитика
«Краснодарский спрут» и прокурор Найдёнов
Автор: Александр Звягинцев С первых дней работы в прокуратуре меня поражало убеждение большинства сограждан нашей великой страны, что разобраться и наказать виновных прокурору ничего не стоит — было бы желание. Люди считали, что закон торжествует сам собой, надо только, чтобы прокурор отдал...
Большинство россиян этим летом выбрали отдых внутри страны
20.06.2024 14:57 Аналитика
Большинство россиян этим летом выбрали отдых внутри страны
73% туристов, отправляющихся на отдых в летние месяцы воздушным транспортом, выбрали поездки по стране. Среди самых популярных направлений — Сочи и Санкт-Петербург: 21 и 14% от внутренних бронирований россиян соответственно. Каждое четвертое бронирование...