Работа с клиентами по возврату дебиторской задолженности

Участники: менеджеры отдела продаж.
Чему научатся участники: как правильно строить деловые отношения с клиентами; как не допускать в работе с клиентами ситуаций «задолженности платежей»; как оценить «риски для компании» при взаимодействии с клиентами; как разговаривать с клиентом, у которого имеется задолженность по оплате; как воздействовать на должника (механизмы переговоров и уступок).
Что узнают участники в процессе обучения: как выстраивать отношения с клиентами, чтобы не было ситуаций «дебиторская задолженность»; как вести переговоры с клиентами; как себя вести с «должниками»; какие профилактические меры необходимо применять, для поддержания эффективного взаимодействия с клиентами.
Форма проведения: интенсивная групповая работа. В программу включены деловые и ролевые игры, упражнения и практические задания, анализ видеоматериалов.
Отличительные особенности программы: основа программы состоит из технологий ведения жестких переговоров. В программе приводятся экспертные материалы российских компаний (их методики работы с дебиторами).
В программе: Как строить отношения с клиентами (теория). Процесс покупки (как это происходит с точки зрения психологии и предпринимательства). Выбор условий работы с клиентами (договор о намерениях). Правила работы со скидками. Система сбалансированных показателей в продажах (своевременные и полные оплаты клиентов = определенные условия обслуживания + бонусы, скидки). Как предотвратить или минимизировать ситуации «дебиторская задолженность» (теория + задания в группах) Оценка клиентской базы и разделение клиентов по категориям: перспективные, стабильные, неперспективные, ненадежные, новые. Стратегии поведения с клиентами в зависимости от их «категории». Визиты к клиенту – инструмент для получения своевременной и полной информации о клиенте. Анализ платежеспособности клиента (что нужно знать о клиенте).
Что делать и как выстраивать отношения с клиентами, которые стали должниками. Оценка поведения клиента по отношению к долгу (теория). Выбор стратегии поведения с «должником» (теория и задание).БикЮ Техника ведения переговоров: технология ведения жестких переговоров; психологическое манипулирование на встрече; противостояние манипуляциям клиента; техники убеждения и аргументации; тактики переговоров - отстаивание своих позиций или хитрые маневры (теория + упражнения); просмотр и анализ видеоматериалов по теме «переговоры»; преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности (теория + упражнение).
Автор и ведущий: Федотов Константин Сергеевич, бизнес – тренер, активно занимается проведением тренингов с 1998 года. Закончил Московский государственный Социальный университет (менеджмент в социальной сфере), Академию Пригожина (Консультант по организационному развитию). 2003 – 2004 гг. – внутренний консультант и тренер крупной производственно – торговой компании (одежда). Преподает по программе MBA в «МИРБИС» (основы управления компанией), в Институте «Генезис» при МГУ (переподготовка кадров - как вести тренинги продаж).
Возможно внутрифирменное обучение по данной теме.
Место проведения: г. Москва, ул. Сельскохозяйственная, д 17/2, Учебно – тренинговая гостиница, конференц-зал. Для представителей региональных компаний бронируются номера в Учебно – тренинговой гостинице. Участникам выдается Удостоверение установленного образца.
Для участия в семинаре необходима предварительная регистрация.