Если компания терпит убытки, теряет популярность, если спрос на продукцию или услуги падает, если постоянные клиенты уходят, необходимо срочно пересмотреть систему маркетинга и уделить особое внимание рекламе. Вероятно, бизнес был пущен на самотек. Никто не следит за пассивными или активными продажами, а ведь они приносят значительную долю прибыли в бизнесе.

Под активными продажами предполагается регулярное напоминание клиентам о товарах и услугах компании. Предположим, есть некий туристический бизнес – турагентство предлагает поездки в Париж для тех, у кого есть виза во Францию. Менеджеры с определенной периодичностью звонят клиентам или же встречаются с ними, чтобы рассказать о новых туристических направлениях, скидках, акциях, причем для постоянных клиентов выбирается одна информация и определенный стиль общения, для потенциальных – совсем иная манера разговора. В случае с активными продажами около 90% инициативы исходит от продавца.

Пассивные продажи не означают, что компания ничего не делает для рекламы своих товаров, но, как правило, клиенты находят ее продукцию или услуги сами. Речь идет о супермаркетах, об аптеках и других торговых центрах, куда люди заходят, так как там предлагаются товары важной социально-значимой группы: лекарства, продукты питания, одежда и другие. Пассивные продажи направлены на тех, кто уже заинтересован в покупке продукции, рекламные методы призваны только склонить клиента к приобретению товара той или иной торговой марки, или же подвигнуть его приобрести не планируемую продукцию, которая тоже есть в торговом центре. Нужно следить за тем, как разложена продукция, как быстро и компетентно отвечает персонал на звонки, доступны ли точки продаж большому количеству людей, удобна ли парковка и подъезд к магазину, применяются ли скидки и акции.

Чтобы заниматься активными продажами менеджеры компаний должны обладать опытом работы, иметь соответствующие навыки и образование. Руководство, которое не вкладывает достаточно средств в обучение персонала и в курсы повышения квалификации делают большую ошибку. Хороший менеджер должен всегда иметь при себе прайс-лист, каталоги, образцы товара, фотографии, специальные предложения. Важно, чтобы он умел найти подход к разным типам людей, чтобы мог правильно и интересно представить товар и мотивировать человека к приобретению.