Сегодня каждый из руководителей отделов сбыта должен максимально четко определить целевой бизнес-процесс продаж, определить функциональные обязанности. Также ему необходимо использовать такое нововведение современного бизнеса, как тренинги по продажам. Как это сделать?

Прежде всего, необходимо сформулировать основные стратегии продаж и маркетинга. В частности, в стратегии маркетинга определяется, какие именно услуги и товары планируется предлагать на рынке.

Отвечает на вопрос стратегия, регулирующая управление продажами – как же работать с клиентами так, чтобы каждый из них превратился в покупателя? При этом, регламенты, должностные инструкции, система мотивации и организационная структура отдела должна направить сотрудников реализовать свою стратегию и достигать поставленной цели.

Что должен сделать руководитель? На его плечи ложится определение целей работы, ведение контроля достижения целей, управление процессом достижения. Также воронка продаж может быть легко использована на каждом из перечисленных этапов. Дабы управление было максимально эффективным, потребуется определить последовательность действий по привлечению клиентов, по их поиску.

Очень важно не подменять само понятие управление продажами на управление сотрудниками. Если наша организация и управление продажами направлена лишь на активность работников, то точно определить основные причины отклонений от плановых объемов реализации продукции просто невозможно.

Если отдел сбыта невелик и в нем не более 10 человек, то с простыми процессами продаж можно использовать обычные воронки в бумажном виде. Каждый продавец оформляет отчет, используя для этого листы формата А2 или же А3.

Общее поле «воронки» разделяется на отдельные этапы продаж – прикрепляются стикеры с основной информацией про клиентов – сегмент рынка, название и его потенциал, основная причина открытия процесса, ожидаемые сроки проведения закупок, причины отказа. Различные категории клиентов выделяем разноцветными стикерами. Крепим их в верхнюю часть воронки и по мере того, как развиваются отношения с клиентами, перемещаем стикеры по основным стадиям продаж.

Визуализировав картинку, руководитель может максимально эффективно управлять работой продавцов, обеспечивая постоянное выполнение планов реализации готового продукта. Удачи Вам в развитии продаж.